Jeder Mensch - und daher auch jeder Kunde - wird bei seinem Beschaffungsverhalten ja von seinen spezifischen Motivationstriggern gesteuert. Wenn Sie nun in Ihrem Verkaufsverhalten und Ihrer Kommunikation "gegen" diese Trigger arbeiten, wird Ihnen dieser Kunde nicht folgen können.

Das ist ein sehr natürlicher Ausleseprozess. Wir arbeiten und sprechen unterbewusst eben immer von unseren persönlichen Motivationstriggern heraus. Wenn diese mit den Triggern unseres Kunden zusammenpassen, haben wir sehr gute Chancen. Wenn nicht, dann sind wir mit dem klassischen „schwierigen Kunden“ konfrontiert und es fällt uns schwer, zum Abschluss zu kommen.

Mit Ihrem Verhalten und Ihrer Kommunikation können Sie jedoch auch gezielt auf die individuellen Motivationstrigger Ihres Kunden reagieren und so die Wirkung Ihrer Argumente in Ihren Verkaufsgesprächen maximieren.

Und genau das lernen Sie in diesem Kapitel. Dazu liefert das LAB Profile® for Sales neben einigen wichtigen Motivationstriggern auch eine Reihe von einfachen und extrem wirkungsvollen Werkzeugen für Gesprächsführung und Argumentation. Die Werkzeuge werden im nächsten Kapitel beschrieben.